Máme pro vás spoustu dat z robustních analýz, které odkrývají odpovědi na to, jak objem recenzí dokáže zamávat s konverzemi vašich prodejních stránek. Abyste je pochopili co nejlépe a zároveň poznali, jak efektů využít na maximum, vytáhli jsme z nich to nejdůležitější. Samozřejmostí jsou přehledné grafy. Pokračujte ve čtení!
Nedávno vyšla nová analýza (1), díky které je už naprosto nezpochybnitelné, že na objemu recenzí záleží. Jako data jí posoužily 4,5 miliardy návštěv na 1,5 milionu online produktových stránek z 1 200 maloobchodních a značkových webů. Zkrátka ohromující vzorek, který přinesl robustní a velmi dobře zobecnitelné závěry.
Některé nejsou tak překvapivé – třeba skutečnost, že lidé důvěřují recenzím více než kdy jindy. Jiné jsou ale o něco zajímavější.
Pojďme nejprve posoudit dopady hodnocení obecně.
V roce 2018 z výzkumu spotřebitelů vyplynulo, jakou roli pro ně recenze při nakupování hrají. 97 % z nich tehdy uvedlo, že hodnocení bedlivě sleduje a pro 89 % zákazníků znamenalo čtení reviews pevnou součást nákupní cesty. (2)
Už tehdy to byla působivá čísla. Za poslední roky ale prošla dalším masivním růstem, díky kterému se už naprostá většina (99,9 %) dnešních spotřebitelů bez recenzí neobejde. A je to jenom logické. Ve světě, kde už jeden neví, čemu věřit, jsou pro kupující reviews autentickým a nezaujatým zdrojem informací, díky kterému mohou nakupovat chytře a bez obav.
Důvěra spotřebitelů v recenze je dokonce tak vysoká, že 86 % online zákazníků nenakoupí, dokud si jich nepřečte alespoň pár. Tak silná je potřeba social proofu!
Analýza (3) z roku 2021 zjistila, že jakákoliv interakce nakupujícího s recenzemi a hodnocením produktů přímo zvyšuje konverze, klidně až o 120,3 %.
Na grafu níže si všimněte, že recenze svou důležitostí pro nakupování dokonce překonají i cenu produktu, a to o celá 3 % (4).
Odpověď přináší následující analýza.
Aby její autoři přesně vyhodnotili dopad objemu hodnocení na všechny fáze nákupu, vypočítali vždy konverzní poměr návštěvníků na stránce produktu s největším počtem recenzí (počítáno jako všechny interakce s konkrétním webem za 24 hodin). Výhodou tohoto na kupující zaměřeného přístupu je možnost přímo pozorovat vliv reviews na pravděpodobnost konverze.
Data odhalila neuvěřitelný efekt:
Závěr je jasný: čím více recenzí máte, tím lépe prodáváte.
Závěr analýzy dává smysl i z pohledu teorie. Profesor marketingu z University of South Carolina Dr. Sungsik Park řekl nedávno v rozhovoru (5) pro Wall Street Journal: „Vše je o velikosti vzorku. Čím více recenzí, tím pravděpodobněji budou komentáře odrážet skutečnou kvalitu produktu.“
Skoro šest z deseti zákazníků uvádí, že klidně zakoupí i produkt bez hodnocení, pokud ví, že jiné položky od stejné značky mají vysoký počet kvalitních recenzí. Je to jednoduchý příklad psychologického halo efektu, který recenze vytváří. O tom už příště.
