Wenn es Ihnen gelingt, Besucher auf Ihre Website zu locken, wäre es schade, wenn sie am Ende mit leeren Händen abreisen. Und eines der einfachsten, aber wirksamsten Instrumente, um Besucher in Kunden zu verwandeln, sind Bewertungen.
Sobald ein Besucher von einem Produkt fasziniert ist, möchte er sofort herausfinden, wie es in der Praxis funktioniert. Hier spielt das Feedback von anderen eine wichtige Rolle. Bewertungen stellen sicher, dass jemand das Produkt bereits ausprobiert hat und damit zufrieden war - und genau das kann den Unterschied bei einem Kauf ausmachen.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
Wie lassen sich also bessere Umsätze erzielen?
Stellen Sie sich einen typischen Kunden vor. Er möchte etwas kaufen, surft auf der Website und sucht nach dem besten Angebot. Dabei stößt er auf zwei ähnliche Produkte.
Das erste sieht sehr gut aus. Es hat alles, was man braucht, der Preis ist angemessen... aber es fehlt jede Art von Rezension. Bedeutet das, dass es noch niemand gekauft hat? Oder ist da mehr dran? Warum hat noch niemand darüber geschrieben? Im Kopf des Kunden kommen Zweifel auf.
Das zweite Produkt ist fast identisch. Aber dieses Mal findet er mehrere Bewertungen neben ihm. Einige sind positiv, andere kritisch, wieder andere beschreiben eine durchschnittliche Erfahrung.
Zu welchem der Produkte werden die Kunden Ihrer Meinung nach greifen? Wenn Sie auf Letzteres getippt haben, haben Sie die richtige Wahl getroffen.
Es hat sich herausgestellt, dass Bewertungen für Kunden einer der wichtigsten Parameter bei der Kaufentscheidung sind . 99,9 % lesen sie und für 98 % von ihnen sind sie ein wichtiger Faktor bei der Entscheidungsfindung. Das heißt, wenn sie sich zwischen einem Produkt ohne Bewertung und einem Produkt mit Bewertung entscheiden müssen, gewinnt das Produkt mit einer Bewertung.
Warum haben Bewertungen so viel Gewicht?
Bewertungen sind eine vertrauenswürdige und oft wichtige Informationsquelle bei Kaufentscheidungen. Ein Rezensent ist ein unvoreingenommener Nutzer, der bereits die Gelegenheit hatte, das Produkt selbst zu sehen und auszuprobieren. Stößt er auf einen Fehler, ein Manko oder im Gegenteil auf eine unerwartet hohe Qualität, wird er dies sicherlich in seiner Rezension erwähnen.
Wenn es jemanden auf der Website gibt, dem der Kunde wirklich vertraut, dann ist es der Rezensent. Bis zu 86 % der Online-Käufer kaufen nicht, bevor sie nicht zumindest ein paar Bewertungen gelesen haben. Für sie ist die Meinung des Rezensenten kein Bonus, sondern ein wichtiger Bestandteil des Entscheidungsprozesses.
Und wie groß ist der Einfluss von Bewertungen auf die Konversionsrate?
Jede Kundeninteraktion mit Produktrezensionen oder -bewertungen hat einen direkten Einfluss auf die Konversionsrate. Und sie kann um bis zu 120,3% steigen
Bewertungenhaben in ihrer Bedeutungsogar den Preis des Produkts überholt . In der nachstehenden Tabelle können Sie sehen, dass der Preis eines Produkts die Verbraucher in 91 % der Fälle beeinflusst, während die Bewertungen einen Vorsprung von 3 % haben!
Die gute Nachricht ist, dass auch ein Produkt, das noch keine Bewertungen hat, vom Halo-Effekt profitieren kann. Wenn andere Produkte desselben E-Shops genügend positive Bewertungen haben, überträgt sich deren Glaubwürdigkeit teilweise auf neue oder weniger bekannte Artikel. Ein guter Ruf innerhalb einer Marke oder eines Einzelhändlers trägt somit dazu bei, dass der Kunde auch bei einem Produkt ohne Bewertungen davon ausgehen kann, dass es sich um eine hochwertige und zuverlässige Wahl handelt.
Je mehr Bewertungen, desto besser?
Die Qualität der Bewertungen ist entscheidend, aber die Anzahl der Bewertungen ist ebenso wichtig. Den Daten zufolge haben die ersten fünf Bewertungen bereits den größten Einfluss auf die Konversionsrate. Wenn ein Produkt mindestens fünf Bewertungen hat, kann es die Konversionsrate um bis zu 270 % steigern. Und je höher der Preis des Produkts ist, desto größer ist der Unterschied, den Bewertungen ausmachen - bei Luxusartikeln kann der Anstieg der Konversionsrate bis zu 380 % betragen, während er bei billigeren Produkten bei 190 % liegen kann.
Darüber hinaus geben sich die Kunden nicht mit einer oder zwei Bewertungen zufrieden. Mehr als die Hälfte von ihnen liest mindestens vier Bewertungen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Bei komplexeren oder teureren Käufen erwarten sie natürlich mehr Bewertungen. Dies wird durch die durchschnittliche Lesedauer bestätigt, die fast 14 Minuten beträgt.
Kurz gesagt, eine Bewertung ist hilfreich. Fünf Bewertungen werden überzeugen. Und höhere Zehnerzahlen schaffen das Vertrauen, das den Verkauf fördert.
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Quelle: Team, P. (2022, 9. März). Der Einfluss des Rezensionsvolumens auf die Konversion: Ist mehr wirklich besser? PowerReviews.
Es besteht ein direkter linearer Zusammenhang zwischen der Anzahl der Bewertungen, denen ein Kunde auf einer Produktseite ausgesetzt ist, und der Steigerung der Konversionsrate.
Wie sieht es mit den Produktkategorien aus?
An manchen Orten reichen einige wenige Bewertungen aus, um die Ergebnisse in die Höhe schnellen zu lassen, an anderen ist eher die Anzahl der Bewertungen oder der spezifische Inhalt entscheidend. Jedes Segment hat seine eigenen Besonderheiten, die wir uns nun genauer ansehen werden.
Elektronik und Computer
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Je höher der Preis, desto größer ist das Bedürfnis, sich zu vergewissern, dass das, was wir kaufen, auch wirklich funktioniert. Kein Wunder also, dass Entscheidungen über den Kauf von Elektronik länger und sorgfältiger ausfallen als in anderen Kategorien. Deshalb spielen Bewertungen eine entscheidende Rolle - 95 % der Kunden verlassen sich auf sie, selbst wenn sie sich für Mainstream-Elektronik entscheiden.
Die Qualität der Bewertungen ist immer am wichtigsten, aber auch in dieser Kategorie gilt: je mehr, desto besser. Schon 1-10 Bewertungen können die Konversionsrate um über 100 % steigern, und bei über 50 Bewertungen kann sie auf 378 % ansteigen. Die größten Unterschiede sehen wir bei Computern und Software, wo Bewertungen die Entscheidungsfindung erheblich beschleunigen.
Und nicht nur das. Bis 35 % der regelmäßigen Käufer im Elektroniksegment suchen aktiv nach Videos mit Produktbewertungen oder Unboxing, das sind 10 % mehr als in anderen Kategorien. Deshalb lohnt es sich, in dieser Kategorie mit einer Kombination aus Bewertungen und nutzergenerierten Inhalten zu arbeiten. Zusammen können sie effektiv Entscheidungsbarrieren abbauen und die Kunden zum Kauf bewegen.
Kosmetika
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Es gibt unzählige Cremes, Parfums und Mascaras auf dem Markt - und es ist nicht leicht, sie voneinander zu unterscheiden. Die Verpackungen sehen ähnlich aus, die Etiketten versprechen dasselbe. Deshalb sind Bewertungen eine großartige Möglichkeit, sich in dieser Kategorie wirklich zu unterscheiden und beim ersten Kontakt Vertrauen zu gewinnen.
Mehr als 83 % der Kunden bezeichnen Bewertungen als die wichtigste Informationsquelle beim Online-Kosmetikkauf. Die Erfahrungen anderer helfen zu entscheiden, ob ein Produkt tatsächlich so riecht, wie es die Beschreibung verspricht, ob es die gewünschte Wirkung hat oder wie es sich im Alltag bewährt. Dank der Bewertungen können sich die Kunden ein besseres Bild davon machen, wie ein Produkt in der Praxis funktionieren wird.
Schon weniger als 10 Bewertungen können die Konversionsrate um 22 % erhöhen, verglichen mit einer Seite ohne Bewertungen. Und wenn mehr als 100 Bewertungen gesammelt werden, kann die Konversionsrate um bis zu 275 % steigen .
Kleidung und Accessoires
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Die richtige Größe, den richtigen Schnitt oder das richtige Material zu wählen, ohne das Produkt anfassen zu können, ist immer ein bisschen eine Blindwette. Deshalb sind Rezensionen in der Kategorie Mode so wichtig - sie verraten, ob das Hemd gemäß der Größentabelle passt, ob die Schuhe nicht drücken oder wie die Farbe in der Realität aussieht.
75 % der Kunden finden Bewertungen beim Kauf von Kleidung und 68 % beim Kauf von Schuhen nützlich. Und die Auswirkungen auf die Leistung der Website sind erheblich:
Schon ein paar Bewertungen (1-10) erhöhen die Konversionsrate um durchschnittlich 33,6 % im Vergleich zu einer Seite ohne Bewertungen. Mit jedem weiteren Schritt wächst der Effekt - mehr als 100 Bewertungen können die Konversionsrate um bis zu 162,8 % steigern.
Lebensmittel und verpackte Konsumgüter (FMCG)
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Selbst bei alltäglichen Waren wie Lebensmitteln, Getränken oder Haushaltsgegenständen spielen Bewertungen eine große Rolle. Was beim Online-Einkauf fehlt, ist die Möglichkeit, die Ware auf natürliche Weise zu "erkunden" - die Inhaltsstoffe zu lesen, zu riechen, die Konsistenz oder den Geschmack herauszufinden. Und es sind die Erfahrungen anderer, die dazu beitragen, diese Informationen zu ergänzen.
Schon ein paar Bewertungen (1-10) können den Umsatz für diese Produkte fast verdoppeln. Mit der Anzahl der Bewertungen wächst auch das Vertrauen und damit die Leistung der Website:
- 11-30 Bewertungen: +286,2%
- 31-50 Bewertungen:+474,4%
- 51-100 Bewertungen: +579,5%
- 101+ Bewertungen: bis zu +686,2%
Bewertungen sind für schnelllebige Waren nicht zu unterschätzen - ihr Einfluss auf die Konversionsrate kann enorm sein.
Haus und Garten
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Wenn es um Produkte für Haus und Garten geht, achten die Kunden oft auf Zweckmäßigkeit, Qualität und Aussehen - deshalb sind Bewertungen einer der wichtigsten Faktoren bei ihrer Entscheidungsfindung. 67 % der Käufer suchen hier nach ihnen, und ihre Anwesenheit kann das Vertrauen und die Konversionen erheblich steigern.
Bei Gartenprodukten ist die Wirkung von Bewertungen bereits bei 30 Bewertungen voll sichtbar, wenn die Konversion um bis zu 211 % steigen kann.
In der Kategorie Möbel ist dies jedoch anders. Hier wirkt sich die Anzahl der Bewertungen direkt auf die Leistung der Seite aus - 30 Bewertungen bedeuten einen Anstieg um 346 %, 50 Bewertungen bedeuten einen Anstieg um 564 %, und bei mehr als 100 Bewertungen können die Konversionen um bis zu 1 326 % steigen.
Die nicht ganz so gute Nachricht ist jedoch, dass 88 % der Kunden ihren Einkaufswagen verlassen, bevor sie ihren Kauf abgeschlossen haben. Fotos und Bildunterschriften allein sind oft nicht genug. Bewertungen helfen in einer solchen Situation - sie schaffen Vertrauen, bringen das Produkt näher an die Realität und beseitigen das letzte Zögern.
Zubehör für die Zucht
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Kunden, die für ihre Haustiere einkaufen, sind in der Regel besonders vorsichtig. Sie wollen sichergehen, dass sie sich für hochwertige, sichere und bewährte Produkte entscheiden. Und bei dieser Entscheidung spielen die Bewertungen anderer eine entscheidende Rolle. Sie helfen Ihnen, sich ein Bild von der tatsächlichen Qualität, Haltbarkeit und Zufriedenheit anderer Kunden - und ihrer Haustiere - zu machen.
Das wirklich Wertvolle an Bewertungen in diesem Segment ist ihr Einfluss auf den organischen Verkehr. Die Konkurrenz in der Kategorie Haustierbedarf ist groß, es gibt viele E-Shops, daher ist es wichtig, sichtbar zu sein. Und Bewertungen sind ein großartiges Instrument, um in den Suchmaschinen ganz nach oben zu kommen. Sie tragen zur Verbesserung der Suchmaschinenoptimierung bei, liefern neue und authentische Inhalte und lassen Produkte bis zu 140 % häufiger in den organischen Suchergebnissen erscheinen.
Gesundheit und Nahrungsergänzung
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Der Online-Kauf von Vitaminen, Nahrungsergänzungsmitteln oder rezeptfreien Arzneimitteln ist heute weit verbreitet. Das bedeutet aber nicht, dass die Kunden sie wahllos kaufen. Im Gegenteil, sie nehmen sich oft die Zeit, nach Informationen zu suchen, Produkte zu vergleichen und vor allem: Bewertungen zu lesen.
Über 95 % der Patienten gaben an, dass Bewertungen eine wichtige Rolle bei der Wahl von Medikamenten oder Nahrungsergänzungsmitteln spielen. Besonders im Gesundheitsbereich ist das Vertrauen in das Produkt von entscheidender Bedeutung. Bewertungen von anderen helfen ihnen, sich im Angebot zurechtzufinden und eine Option zu wählen, auf die sie sich verlassen können.
Verfügbarkeit, Preis, Art der Anwendung, Erfahrungen mit der Marke sowie Bedenken hinsichtlich möglicher Nebenwirkungen oder der allgemeinen Wirksamkeit beeinflussen die Entscheidung. Bewertungen geben in einer solchen Situation die Gewissheit und Sicherheit, dass der Kunde die richtige Wahl trifft.
Schlussfolgerung
Die Anzahl der Bewertungen ist wirklich wichtig, und je mehr, desto besser. Während ein Produkt ohne Bewertungen unseriös wirkt, motiviert eine Produktseite mit auch nur einer Bewertung die Verbraucher zum Kauf. Die Zahlen variieren von Kategorie zu Kategorie, aber selbst in den am wenigsten betroffenen Kategorien haben Bewertungen die Macht, Käufer zu überzeugen.
Bewertungsmarketing ist grundsätzlich eine sichere Sache. Die Zahlen in diesem Artikel bestätigen dies nur - Bewertungen erhöhen das Vertrauen und entscheiden oft darüber, ob ein Kauf zustande kommt oder nicht. Kurz gesagt, Kunden bevorzugen die Meinung anderer Verbraucher gegenüber derjenigen der Person, die das Produkt verkaufen will.
Und wenn eine Bewertung fehlt, kann selbst ein großartiges Produkt ohne Chance bleiben. Dabei reicht schon wenig aus, um den Kunden eine sichere Entscheidung zu ermöglichen.
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